27/05/21 - Les médias sociaux
GILBERT ROUX Bienvenue sur les #RDVExperts, le podcast destiné aux conseillers en gestion de patrimoine et courtiers partenaires de Cardif. Nous sommes en France plus de 38 millions d'utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux. 38 millions, eh bien, c'est plus d'un Français sur deux. Alors, la question qui nous intéresse aujourd'hui dans les #RDVExperts, c'est comment utiliser cette manne pour développer votre business à vous, les CGP et les courtiers ? Quelles sont les bonnes pratiques et quelles sont les clés d'une stratégie efficace ? Pour répondre à toutes ces questions, j'ai le plaisir de recevoir Marie-Béatrix Le Coz. C'est la spécialiste médias sociaux et marketing opérationnel au sein de BNP Paribas Cardif France. Bonjour, Marie-Béatrix Le Coz.
MARIE-BÉATRIX LE COZ Bonjour, Gilbert, et merci pour votre invitation.
GILBERT ROUX Bienvenue au micro des #RDVExperts. C'est toujours un plaisir de vous recevoir, Marie-Béatrix. Nous allons débuter notre entretien en brisant un cliché. Et ce cliché c'est « non, les réseaux sociaux, ce n'est pas réservé aux millennials ou à la génération X ». Alors, ils sont certes majoritaires et à l'avant-garde de ces usages, mais contre toute attente, ce dont on s'est rendu compte, durant la période de ce premier confinement en 2020, c'est que les 45-75 ans, c'est-à-dire un peu la cible de nos partenaires CGP - courtiers, sont quasiment un sur deux aujourd'hui à utiliser les médias sociaux. Alors, vous en tirez quel enseignement ?
Une accélération de l’utilisation des médias sociaux
MARIE-BÉATRIX LE COZ Eh bien, oui, c'est vrai que le confinement, du fait qu'on ne pouvait plus se rencontrer dans la vraie vie, a accéléré l'utilisation des médias sociaux, donc Facebook en tête, surtout pour les 45-75 ans, donc Facebook n'est pas mort, et au contraire, est très actif. Les messageries type WhatsApp également. Certains ont même créé des chaînes YouTube qui sont devenues influentes ensuite. Donc on voit bien que les usages ont évolué, y compris chez les CGP et courtiers, parce que le lien n'étant plus possible en vrai, c'était une façon d'aller continuer l'échange avec des partenaires existants, les trouver sur LinkedIn ou Facebook, et prolonger ces échanges, eh bien, par le web, en fait.
GILBERT ROUX Des études précisent que 54 % des utilisateurs vont sur les réseaux sociaux pour rechercher des produits, des avis, ou des recommandations* . C'est dire si pour les entreprises, qu'elle soit grande comme Cardif ou que ce soit une entreprise individuelle comme peuvent l'avoir certains courtiers ou CGP, la présence sur les médias sociaux est vraiment très importante aujourd'hui.
La présence sur les médias sociaux est-elle vraiment importante aujourd'hui ?
MARIE-BÉATRIX LE COZ Oui, et elle est importante à plusieurs raisons. Le web est un peu le prolongement de la vraie vie. Je compare souvent le web à la place du village, en fait. Avant d'acquérir, de faire un achat d'un bien physique, d'un produit, d'un service, on doit s'assurer que le bien répond à nos besoins, que l'entreprise qui le propose corresponde à notre ADN. Et enfin, on recherche beaucoup la recommandation, de nos proches, de nos pairs, de gens qu'on identifie comme référents. Et donc, les réseaux sociaux sont un lieu où les Français, vous, moi, n'importe qui, que ce soit en BtoB ou BtoC, va chercher de l'information. Donc, de façon générale, sur le web. Google reste quand même le premier, la première plateforme utilisée au monde, suivie de YouTube, et les médias sociaux arrivent en ordre dispersé, donc Facebook, Instagram, Snapchat, LinkedIn, tout dépend un peu de ce qu'on cherche, mais ça va être un élément de réassurance. Si des personnes parlent en bien d'un produit ou d'un service, là-dessus, même si on ne les connaît pas directement, ça peut inciter à l'achat.
GILBERT ROUX Alors, vous, vous êtes convaincue depuis toujours que les médias sociaux peuvent aider les CGP et les courtiers, à développer leur business. Alors, ma question est toute simple, c'est : en quoi, ça peut les aider à développer leur business ?
En quoi les médias sociaux peuvent aider les CGP - courtiers à développer leur business ?
MARIE-BÉATRIX LE COZ Premièrement il ne faut pas y aller pour dire : "Salut, j'ai un produit, viens l'acheter." Le socle d'une présence sur les réseaux sociaux, c'est déjà se faire connaître, qui on est, ce qu'on vend, et valoriser notre expertise. Ça, c'est le premier point. Le deuxième, c'est notre maillage ; c'est-à-dire que si quelqu'un dit : "Je suis la star de l'épargne retraite", mais que son maillage sur les réseaux sociaux se cantonne à 100 ou 200 personnes. Non, ce n'est pas à une star. Donc, il y a aussi une question de crédibilité. Et le troisième, enfin, c'est le business, donc, à deux niveaux. Le premier, c'est fidéliser ses partenaires qu'on ne voit plus quand on ne peut plus se déplacer. Donc, c'est aller leur pousser de l'information, ou lire leur propre information, enfin, utiliser les réseaux sociaux pour interagir avec eux parce que les mails, on est tous noyés de mails, le téléphone, on peut y passer, allez, 8 heures, 10 heures par jour, mais pas plus. Donc, les médias sociaux, c'est une façon de fidéliser. Et enfin, le dernier étage de la fusée, c'est aller conquérir de nouveaux clients. Mais une fois que le socle est fait, donc l'expertise, le maillage, et puis la fidélisation. On ne peut pas aller chercher des gens leur dire : "Viens, j'ai un super produit qui correspond à ce que tu veux" si : un, on ne montre pas à l'autre qu'on a compris qui il est et ce dont il a besoin, et deux, eh bien, qu'on existe tout seul dans son coin.
GILBERT ROUX Si, par exemple, je suis un petit cabinet, je suis avec un collaborateur ou je suis tout seul, qu'est-ce que je dois faire pour être présent ? Qu'est-ce que je dois montrer ? Comment je dois créer une page sur LinkedIn, par exemple ?
Comment être présent sur les réseaux sociaux lorsqu’on est CGP - courtiers ?
MARIE-BÉATRIX LE COZ Alors, moi, j'aurais envie de dire pour un petit cabinet, c'est d'abord en tant que personne plutôt qu'en tant que marque qu'il doit créer sa présence. Pourquoi ? Parce qu'un client, c'est avec lui qu'il va faire affaire. Ce n'est pas avec le nom de son entreprise. Donc, c'est important, la première étape, c'est créer sa présence à lui. S'il est déjà sur Facebook, s'il a des clients qui sont sur Facebook, ça peut être Facebook, mais en créant, vraiment, une identité un peu propre. Pour moi, Facebook, c'est plus des marques, mais certains CGP peuvent y aller parce qu'ils ont déjà des amis, clients qui sont dessus. Ça peut être un lieu s'ils sont à l'aise avec cet outil. S'ils partent de rien, je les invite à aller sur LinkedIn. Premièrement, parce que, généralement, ils ont une page LinkedIn, en tant que personne, créée il y a une dizaine d'années, donc qu'il faut remettre à jour. Et aussi pour deux autres raisons. La première, c'est que LinkedIn est peut-être le seul média social sur lequel on ne peut pas se créer un pseudo, on ne peut pas s'inventer une vie. J'ai peu vu de personnes qui se sont créé une fausse identité et qui ont fait du business derrière, enfin, du business par rapport à ce qu'elles disaient vendre. Et, donc, cette identité-là, et ensuite, leurs partenaires existants. Sont-ils sur LinkedIn ? Donc, du coup, c'est prendre contact avec eux en leur disant : "Tiens, bonjour, voilà, ça me ferait plaisir d'être connecté avec toi", ou "Tiens, j'ai tel sujet que je voulais te partager'". Et ça, c'est la première étape, plutôt que de se dire : "Il faut que j'aille chercher de nouveaux clients". Non, construisons d'abord notre réseau avec les personnes qu'on connaît dans la vraie vie.
GILBERT ROUX D'accord, et quel type d'information je dois pousser, du coup ? Comment je crée cette relation entre moi, CGP courtier, et mon client qui va me rejoindre sur ma page LinkedIn ?
Pour un CGP, comment créer une relation avec ses clients sur LinkedIn ?
MARIE-BÉATRIX LE COZ Pour moi, il y a deux choses. La première, c'est relayer des contenus que je pense intéressants pour les personnes pour qui je suis présent sur LinkedIn, donc, mes clients. Et la deuxième, c'est quand on a créé un réseau, eh bien, interagir avec les autres. Il ne faut pas juste discuter soi-même dans son coin, il faut aussi s'insérer dans la conversation. C'est comme sur le marché, quand on y va assez régulièrement, on revoit les mêmes têtes, on se met à discuter et on crée du lien. Et il faut créer du lien, recréer ce lien sur les réseaux sociaux, en allant interagir avec ses clients. Et s'il y a des prospects qu'on souhaite attraper, plutôt que d'aller les voir en message privé en leur disant : "Tiens, j'ai un super produit, je suis sûr que tu vas adorer", c'est premièrement de dire : "Coucou, bonjour, ah, tiens, c'est intéressant. Est-ce que tu es aussi intéressé par telle autre chose ?" Ce qu'on fait dans la vraie vie, il faut le dupliquer sur les réseaux sociaux, de façon très pragmatique.
