Baromètre 2020 du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine

Un impact du Covid-19 ressenti différemment selon la taille des cabinets de CGP

Si la crise sanitaire a globalement touché l’activité des CGP, elle l’a fait de manière contrastée : 35 % d’entre eux se déclarent fortement impactés, 38 % estiment l’être moyennement, et 27 % peu, voire pas du tout.

Les plus petits cabinets (jusqu’à deux personnes) sont globalement les plus inquiets : 44 % anticipent une perte d’au moins un cinquième de leur chiffre d’affaires. La profession dans son ensemble reste optimiste, la moitié des CGP étant convaincue que la crise, d’ordre conjoncturel, sera surmontée en moins d’un an. 4 sur 5 se jugent en posture de traverser cette crise en limitant les risques sur leur activité.

Seuls 16 % des CGP ont observé un changement d’habitude d’épargne chez leurs clients durant la crise. L’impact sur les placements qu’ils gèrent leur paraît, dans l’ensemble, modéré (53 %), même s’ils se préparent à des clients plus attentifs au niveau de risque des investissements (63 %) et à la diversification de leurs avoirs (61 %).

Première priorité des CGP face à la crise : accompagner et rassurer leurs clients

Pour neuf CGP sur dix, la grande priorité était de rassurer et d’accompagner leurs clients, qui, sans toutefois faire montre d’affolement, ont pu paraître plutôt inquiets vis-à-vis de leurs placements. Seuls 14 % des CGP ont rapporté un grand nombre d’appels spontanés, preuve que ces professionnels ont su anticiper les besoins de leur clientèle en la contactant de façon proactive. Près de trois CGP sur quatre ont ainsi adapté leurs modes de communication.

En définitive, 58 % des conseillers estiment que la crise a accentué l’image positive de la profession en jouant vraisemblablement le rôle de révélateur de la qualité de leur accompagnement.

La transition digitale des CGP accélérée par la crise

L’an dernier, les CGP avaient déjà largement assimilé le digital dans de nombreux domaines de leur activité. La crise a accéléré leur utilisation des outils digitaux (85 %) et du télétravail (82 %). 88 % des CGP sont plutôt satisfaits, voire très satisfaits, des outils digitaux mis en place par leurs fournisseurs pour la gestion des dossiers

En tout, plus de la moitié déclare avoir réorganisé ses processus internes ; 37 % ont mis à profit la période pour investir dans des solutions digitales. Plus des trois quarts des CGP anticipent un renforcement des usages digitaux par leurs clients après cette crise, que ce soit pour effectuer des démarches administratives, gérer l’après-vente ou simplement communiquer.

Une dynamique favorable aux fonds ISR et aux produits retraite

Les CGP estiment leurs clients plus sensibles aux critères ISR que l’an dernier. Ils y voient même la tendance la plus forte de l’année : plus des trois quarts comptent continuer à proposer, voire renforcer (38 %) la présence de fonds ISR dans leur portefeuille d’activité. 46 % des CGP s’attendent à voir leurs clients prêter une attention de plus en plus grande à cette dimension responsable dans le choix de leur assurance-vie : les critères ISR sont désormais incontournables dans la diversification des placements.

La loi PACTE , perçue en 2019 comme une opportunité commerciale par les CGP, confirme l’aspect nettement positif de son impact pour 64 % d’entre eux. Deux sur cinq envisagent d’ajouter ou de renforcer les produits retraites individuels dans leur portefeuille ; la dynamique est également porteuse (30 %) pour la retraite collective.

« Capitalisant sur leurs atouts, les CGP ont su faire de la crise sanitaire un levier de réinvention. Pour continuer à accompagner leurs clients dans cette période complexe, ils ont mis en place des solutions digitales adaptées, démontrant la résilience et l’agilité nécessaires pour gérer efficacement une situation d’une telle ampleur », déclare Pascal Perrier, Directeur Réseaux CGP – Courtiers & E Business de BNP Paribas Cardif France

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